「牛乳宅配の懐かしさを続ける」というアイデアから始まった食品宅配サービス、街の牛乳屋さん。
楽天ECモールのヨーグルト部門でグルメ大賞を受賞していて、お客様からのレビューは高評価の内容が目立ちます。楽天市場の他に、Yahoo!モールにも出店していて、こちらの評価も4.5以上の高評価でした。
“宅配”を通じて地域に密着した取り組み、食へのこだわり、地域の人たちの暮らしを支える企業として想いを謳っている株式会社イワタグループは、1997年に設立されました。
街の牛乳屋さんがECモール販売を行った最初のきっかけは、社長からの「ECをやってみよう」の一声だったといいます。
賛否はあったものの、2016年4月から楽天市場へ出店。
当初、不調が続いた数か月を経て、現在の月商1000万円以上を達するようになった街の牛乳屋さん施策をご紹介いたします。
（Rakuten街の牛乳屋さん：https://item.rakuten.co.jp/saitamakoiwai/compass1507016962/）
楽天のタイアップ企画に参加で激変
半年間、売れ行きはなかなかの不調でした。乳製品を購入するには、それなりの信頼や新鮮さが重要です。しかし、EC参入が初めてであった街の牛乳屋さんは、どのようにして売ればいいのか不明確の状態に。
そんな時に、楽天市場のタイアップ企画に参加しました。乳製品メーカーの商品を新規購入で1000円分のクーポンが配布されるという施策です。そもそもの参加のきっかけは、コンサル担当者のおすすめだったといいます。
その結果、今までとは比較にならないほどの商品数が売れました。
EC初参入で売り方が分からず、成果がなかなか上がらなかった中で、お客様が求めているタイミングや流入する企画、注目される施策や商品さえあれば、乳製品でも販売できることに気が付いたといいます。
モール施策や広告を最大限に活用で1000万円達成
まずはショップを認知いただくために、セールに積極的に参加し新規開拓に励みます。
その後、掲載型広告やインセンティブメール（メール内リンクをクリックでポイントゲット）などで再購入を促しリピーターへランクアップ。
この方法が定着することで、セールで赤字でも利益を上げることができました。
企画に参加したことで、アクセス数や転換率が明確になりました。
転換率が高い割にアクセス数が低かったため、正しいタイミングでの広告活用によりアクセス数も改善。
売上が伸びる中でヒット商品も作り出すことができ、さらに新しい商品強化へと費用を回していくことが可能になります。順調に右肩上がりに売上が伸び続け、気が付いた時には1,700万円の月商にまで成長しました。
モールに登録しているお客様の目的に沿った対応
お客様は、購入するときに様々な目的があり、例えば「手元に届くまでのお届け日数が気になる」「プレゼント対応可能なのか」「ポイント付与があるのか」など、知りたい情報や各モールで購入する理由が異なります。
例えば、楽天であれば、楽天ポイントユーザーに向けて、通常より高いポイントの付与で対応。また、競合店がまだ取り入れていない即日発送にも対応できるような仕組み改善など、お客様の様々なニーズや声に応えられる環境を整えています。
お客様の目にできるだけ多く入るように、大型セールに参加することも大切ですが、それ以外の目的にご購入されるお客様に向けて広告や施策を打つ、他社とは違った取り組みを行うことも大切であることが分かります。
※下記Yahoo!施策参加例
（Yahoo!街の牛乳屋さん：https://store.shopping.yahoo.co.jp/milkkobari/）
宅配購入からネット購入へ促進
今後は、さらに多くのお客様にネット販売を知っていただくために、宅配時にチラシを一緒に梱包する、LINE公式アカウントからのネット利用促進なども考えているそうです。
もともと宅配サービスがメインのため、これが原因でネット購入が主流となり、宅配サービスを利用するお客様が減っていく…といった懸念は抱いていないという街の牛乳屋さん。むしろ、ネットを見たことで、今まで購入したことのない商品の認知に繋がり、他の商品も試してほしいと考えています。
（株式会社イワタグループ：https://www.big-advance.site/s/170/1328）
まとめ
企業としては、本当はもっと需要があるにも関わらず、挑戦せずに売上拡大を逃してしまうこともあるかと思います。
消費者の一意見としては、新鮮でおいしいものを手軽にぱぱっと購入したい想いがあります。しかし、購入できる方法が少ないからこそ、もっと色んなシーンで購入できるなら活用したいものです。
ネット購入は、今ではとても便利で主流となってきています。野菜でもお肉でも、自宅にいるだけで商品が手元に届くシステムは、どんどん需要が増え続けるように感じます。
なぜそのモールで購入をしているのか、お客様の活用する理由を一番よく理解しているのはECモールの販促チーム。素直に施策に参加してみることで、思わぬ発見があること、それがきっかけで数値化できることもあるということが分かります。
新しいショップほど、最初の駆け出しに必要なことは、商品ページに手を抜かずに作り上げることと、認知度を上げるシーンを増やし、お客様の注目度の高い施策には参加してみることなのかもしれません。
そのモールに特化した施策には、施策を打つことで跳ね返ってくる効果的なROASが高いのではないでしょうか。
（公式サイト：https://iwatagroup.co.jp/）
