楽天市場で出店が失敗するケースとは？実際の事例を含めて解説

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最終更新日：2024/11/02

楽天市場に出店し、思うような成果が出ずに失敗してしまうケースは少なくありません。新規に出店するにあたり、失敗することは避けたいと出展者の全てが考えていることでしょう。この記事では、実際にあった楽天市場の失敗例を紹介し、失敗する原因や対策について詳しく解説します。これから楽天市場に出店する方は、ぜひ参考にしてみてくさい。

楽天市場で出店が失敗するケースとは？

楽天市場に出店し、成功を収めたいと考えるEC事業者は多くいます。しかし、現実には多くの店舗が思ったような成果を出せず、閉店の道を歩むケースも少なくありません。なぜ、楽天市場で出店が失敗してしまうのでしょうか？

楽天市場で出店が失敗する原因は様々ですが、大きく分けると以下の点が考えられます。

1. 出店準備が不足している

競合調査の不足：自社の商品と競合する商品を十分に調査せず、差別化ができていない
商品ページの品質が低い：商品の魅力が伝わるような高画質の写真がない、商品の説明が不十分で、購入意欲につながらない
SEO対策の不足：楽天市場内の検索で自社の商品が見つかりにくい
在庫管理のミス：在庫切れを起こし、顧客の購入意欲を失わせる

2. 店舗運用の問題

顧客対応が不十分：問い合わせへの対応が遅かったり、丁寧さが足りないなど顧客満足度が低い
広告戦略の不十分：楽天広告などの効果的な広告運用ができていない
価格設定の誤り：価格が高すぎて売れない、価格が安すぎて利益が出ない

3. 市場環境の変化に対応できていない

トレンドの変化に対応できていない: 市場トレンドの変化に対応できず、売上が伸び悩んでいる
新規顧客の獲得が難しい: 競合との差別化が図れていないため、新規顧客を獲得できない

楽天市場で出店が失敗してしまう要因は、店舗によって様々です。しかし、上記の原因が大きく関わっている可能性が高いでしょう。

楽天市場で失敗した店舗の実際の事例

実際に起きてしまった失敗事例をいくつか事例や原因、対策についてまとめていきます。

失敗ケース1：ユーザーや商品焦点のミスマッチ

事例：あるアパレルブランドが自社製品を高級路線で出店。楽天市場の顧客層には合わず苦戦
原因：楽天市場ユーザーは価格とコストパフォーマンスに敏感なため、目標が合わない
対策：楽天市場ユーザー層に合った商品ラインの見直し価格や戦略を導入が必須

あるアパレルブランドが自社製品を高級路線で出店。楽天市場の顧客層には合わず苦戦というケースは、ターゲット層の誤解が招いた典型的な失敗例です。

楽天市場は、幅広い商品が取り扱われていますが、多くのユーザーは価格と品質のバランスを重視し、お得に買い物ができることを期待しています。高級路線の商品は、確かに品質は高いかもしれませんが、楽天市場のユーザーの購買意欲を刺激するには、価格設定や商品の訴求方法の見直しが必要でした。

例えば、同じ商品でも、セット販売や限定品といった付加価値をつけることで、価格に見合う価値を提供できると考えられます。また、SNSを活用した口コミやインフルエンサーマーケティングなど、ユーザーの共感を呼ぶような施策も効果的です。

このケースから学ぶべきことは、楽天市場というプラットフォームの特性を理解し、それに合った商品戦略を立てることの重要性です。ターゲット層のニーズを的確に捉え、商品や価格設定、マーケティング戦略を最適化することで、成功に繋げることができます。

失敗ケース2：SEOと広告運用の不足

事例：楽天市場の広告運用に詳しくなく、少ない予算でクリック有料型広告を利用してしまい広告予算を使い切ってしまった
原因：楽天市場のSEOと広告運用について理解していなかったため、集客が難しい
対策：楽天独自のSEOと広告運用の学習や、効果的な広告評価の導入が必須

広告運用に詳しくなく、少ない予算でクリック有料型広告を利用してしまい広告予算を使い切ってしまったというケースは、楽天市場の広告システムの特性を理解していないことが原因の一つとして考えられます。

楽天市場の広告は、他の広告プラットフォームとは異なり、入札方式やキーワードのマッチング方法が独特です。そのため一般的な広告運用ノウハウをそのまま当てはめても、必ずしも効果が期待できません。

例えば、キーワードの選定ミスにより、意図しないキーワードで広告が表示され、無駄なクリックが発生してしまうことがあります。また、入札単価の設定が適切でないと、予算を使い果たしてしまい、十分な効果を得られない可能性もあります。

このケースから学ぶべきことは、楽天市場の広告システムを深く理解し、効果的な広告運用戦略を立てることの重要性です。専門家への相談や、楽天市場が提供する広告運用ツールを活用することで、より効率的な広告運用が可能になります。

また、このケースでは予算配分も大きな問題だったと考えられます。少ない予算で広告運用を行う場合、どのキーワードにどれだけの予算を割り当てるかを慎重に検討する必要があります。効果の低いキーワードに予算を無駄に使い果たしてしまうと、他の施策に回せる予算が減ってしまい、結果的に売上に繋がらないという事態も起こりえます。

失敗ケース3：競合調査不足による失敗

事例：アパレルメーカーが競合の商品価格を詳しく調査せずにオリジナルブランドを出品してしまったが、利益率が低下し撤退に追い込まれてしまった
原因：競合他社との商品の差別化が図れていなかったため、価格競争に巻き込まれてしまった
対策：競合店舗の調査は楽天市場に出店する際に必須であるため、事前の調査は非常に大切

アパレルメーカーが競合の商品価格を詳しく調査せずにオリジナルブランドを出品してしまったが、利益率が低下し撤退に追い込まれてしまったというケースは、市場の競争激しさを軽視した結果と言えるでしょう。

楽天市場は、同業他社との競争が非常に激しいプラットフォームです。特にアパレル業界は、数多くのショップが出店しており、日々新しい商品が発売されています。競合他社の価格帯や商品ラインナップを把握せずに、安易に自社の商品を販売してしまうと、価格競争に巻き込まれ、利益率の低下を招いてしまいます。

競合調査では、自社の商品と競合商品の価格、品質、デザイン、ターゲット層などを比較し、自社の強みと弱みを明確にする必要があります。その上で、自社の商品を差別化するための戦略を立て、競合との競争に打ち勝つことが重要です。

具体的には、競合よりも高品質な素材を使用する、トレンドを取り入れたデザインにする、限定商品を販売するなど、自社独自の価値を打ち出すことが求められます。また、ターゲット層を明確にし、その層に合わせた商品展開を行うことも効果的です。

このケースから学ぶべきことは、楽天市場に出店する前に、徹底的な競合調査を行うことの重要性です。競合との差別化を図り、自社の強みを活かすことで、厳しい市場環境の中でも生き残ることができます。

失敗ケース4：ページデザインとブランディングの件

事例：雑貨店が独自の世界観を強調すると、商品説明や写真がユーザーに合わず売上減少
原因：楽天市場では商品画像や説明が重視されるため、ユーザーにとっての見やすさが重要であった
対策：商品画像の枚数や説明文のフォーマットを楽天ユーザーの視点で改善することが必須

雑貨店が独自の世界観を強調すると、商品説明や写真がユーザーに合わず売上減少というケースは、デザインと売上のバランスが崩れてしまった典型的な例です。

楽天市場では、商品そのものを見やすく、分かりやすく表示することが重要です。独自の世界観を表現することは大切ですが、それが商品の情報伝達を妨げてしまうようなデザインは、ユーザーにとってストレスとなり、購買意欲を低下させてしまいます。

具体的には、商品の細部が分かりづらい写真、読みにくいフォント、情報量の多い商品説明などは、ユーザーの離脱率を高める要因となります。また、ターゲット層に合わせて、デザインや言葉遣いを調整することも重要です。

このケースから学ぶべきことは、楽天市場は、あくまでも商品の販売を目的としたプラットフォームであるということです。デザインは、商品の魅力を引き出すためのツールであり、自己表現の場ではありません。ユーザー視点に立って、商品の情報を分かりやすく伝えることが、売上向上に繋がります。

追加で、ブランディングも重要ですが、楽天市場というプラットフォームの特性を考慮する必要があります。楽天市場では、多くのショップが競合しており、ユーザーは短時間で多くの商品を見比べます。そのため、一目で商品の魅力が伝わるようなデザインが求められます。

失敗ケース5：商品ページの品質が低いことによる失敗

事例：ハンドメイドアクセサリー店で販売している商品の品質は高いけれど、商品紹介ページの印象が暗く競合店舗に顧客を奪われてしまった
原因：楽天市場では商品画像や説明が重視されるため、ユーザーにとっての見やすさが重要である
対策：商品画像の枚数や説明文のフォーマットを楽天ユーザーの視点で改善し、競合との差別化を図る必要がある

ハンドメイドアクセサリー店で販売している商品の品質は高いけれど、商品紹介ページの印象が暗く競合店舗に顧客を奪われてしまったというケースは、商品の魅力を最大限に引き出せていないことが原因と言えるでしょう。楽天市場では、商品画像が購買行動に大きな影響を与えます。特にハンドメイドアクセサリーは、そのデザインや素材感が重要です。暗い背景や照明で撮影された写真では、商品の魅力が伝わりにくく、ユーザーは他のショップの商品に目を向けてしまう可能性があります。商品説明も同様に重要です。商品の素材や制作過程、お手入れ方法など、ユーザーが知りたい情報を分かりやすく説明することで、商品の価値を理解してもらい、購入へと繋げることができます。

このケースから学ぶべきことは、商品ページのクオリティが売上に直結するということです。商品画像の撮影技術を向上させ、魅力的な商品説明を作成することで、競合との差別化を図ることができます。具体的には、明るい背景で商品を撮影し、商品の細部までしっかりと映るようにしましょう。また、商品のストーリーを語るような商品説明を作成することで、ユーザーの心に響く商品ページを作ることができます。追加で、競合との差別化を図るために、動画を活用することも有効です。商品の制作過程や着用イメージを動画で紹介することで、ユーザーはよりリアルに商品をイメージすることができます。

失敗ケース6：レビュー対応やカスタマーサポートの甘さ

事例：ネガティブなレビューが積み重なり、購入意欲の低下を加速させてしまった
原因：レビューの返信が遅れたり、クレーム対応が適切でなかったため、信頼性が低下してしまった
対策：レビューへの迅速な対応と定期的なフィードバック対応による信頼の構築が必須

ネガティブなレビューが積み重なり、購入意欲の低下を加速させてしまったというケースは、顧客とのコミュニケーション不足が招いた典型的な失敗例です。

楽天市場では、商品レビューが購買行動に大きな影響を与えます。ネガティブなレビューが放置されると、他のユーザーは商品の品質やショップの対応に不安を感じ、購入をためらってしまう可能性が高まります。迅速かつ丁寧なレビューへの対応は、顧客の不安を解消し、信頼関係を構築する上で非常に重要です。また、定期的に顧客にフィードバックを求めることで、商品やサービスの改善に繋げることができます。このケースから学ぶべきことは、顧客の声に耳を傾け、真摯に対応することの重要性です。顧客との良好な関係を築くことで、リピーターを増やし、売上向上に繋げることができます。

具体的には、ネガティブなレビューに対しては、誠意をもって謝罪し、改善策を示すことが大切です。また、ポジティブなレビューに対しても、感謝の言葉を伝えることで、顧客満足度を高めることが可能でしょう。追加で、FAQ（よくある質問）を充実させることも効果的です。FAQを設けることで、顧客が抱える疑問を事前に解消し、問い合わせ件数を減らすことができます。

失敗ケース7：在庫管理や配送体制の問題

事例：在庫切れが頻繁に発生してしまった際は、納期遅延で商品のキャンセルが増加し、店舗の信頼低下につながります
原因：楽天市場では出荷や配送スピードが重視されるため、的確な在庫管理が重要
対策：在庫管理の改善や定期的な在庫チェックを行い、出荷体制を整えることが必要

在庫切れが頻繁に発生してしまった際は、納期遅延で商品のキャンセルが増加し、店舗の信頼低下につながりますというケースは、顧客満足度を大きく損なう典型的な例です。楽天市場では、迅速な配送が顧客満足度向上に繋がります。在庫切れにより納期が遅延すると、顧客は他のショップから商品を購入したり、二度と利用しなくなったりする可能性が高まります。また、頻繁な在庫切れは、商品の信頼性にも影響を与え、売上の低下に繋がる恐れがあります。

このケースから学ぶべきことは、在庫管理の重要性です。適切な在庫管理を行うためには、需要予測を正確に行い、安全在庫を確保することが重要です。また、定期的な在庫チェックを行い、不足している商品を迅速に補充する体制を整える必要があります。具体的には、販売データを分析し、季節変動やトレンドを把握することで、需要予測の精度を高めることができます。また、在庫管理システムを導入することで、在庫状況をリアルタイムで把握し、効率的な在庫管理を実現できます。

配送業者との連携も重要です。配送業者のサービス内容や料金を比較し、自社の商品に合った配送方法を選ぶことで、より迅速な配送を実現できます。

失敗ケース8：シーズンイベントへの準備不足

事例：セールイベントでの価格戦略が劣り、売上に繋げることができなかった
原因：シーズンイベント時の価格競争や、クーポン戦略をうまく利用するための準備が足りなかった
対策：事前にイベントの季節を把握し対策することが必要であり、売上増加のためにクーポン配布割引やの検討を行う必要がある

シーズンイベントでの価格戦略が劣り、売上に繋がらなかったというケースは、楽天市場のような競争の激しいマーケットにおいて、イベントの重要性を軽視した結果と言えるでしょう。楽天市場では、スーパーセールやブラックフライデーなど、定期的に大規模なセールイベントが開催されます。これらのイベント期間中は、顧客の購買意欲が非常に高まる一方で、競合他社との価格競争が激化します。

事前にイベントへの対策を立てていなかった場合、他のショップよりも魅力的な価格やクーポンを提示できず、顧客の目に留まることが難しくなります。また、イベント期間中に急遽価格変更やクーポン発行を行おうとしても、システム上の制約や作業の遅延により、効果的な施策を実行できない可能性があります。

このケースから学ぶべきことは、楽天市場に出店する上で、シーズンイベントを戦略的に活用することの重要性です。イベントに合わせて商品ラインナップを調整したり、限定商品を販売したりすることで、他のショップとの差別化を図ることができます。

楽天市場に出店審査を通過する必要がある

楽天市場に出店するためには、出店審査を受ける必要があります。これは楽天市場が一定の品質を保ち、安心して買い物ができる環境を提供するためです。

どのような審査が行われるのか、詳しく説明していきます。

審査の目的

審査の目的には、以下の3点が審査の対象となります。

品質管理：出品される商品が、法令に違反したり、偽物であったりしないことを確認
顧客保護：悪質な出品者によるトラブルを防ぎ、顧客の保護を図る
楽天市場全体のレベルアップ：出店者の質を高め、楽天市場全体の競争力を強化する

審査の項目

審査項目は、大きく分けて以下のものが挙げられます。

出品者の情報：会社概要、代表者の情報、連絡先等
販売する商品：商品の種類、仕入れ先、品質管理体制等
店舗の運営体制：顧客対応、配送方法、返品・交換の対応等
支払い方法：クレジットカード決済、銀行振込などの設定
その他：法令遵守状況、過去の販売実績など

審査に通過するためのポイント

審査に通過するためのポイントも、抑えておく必要があります。

正確な情報提出：審査に必要な書類を漏れなく、正確に提出する
高品質な商品：法令に違反しない、安全で高品質な商品を取り扱うようにする
丁寧な顧客対応：顧客からの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応できる体制を整える
安定した運営体制：在庫管理、配送、返品・交換などの業務を円滑に行える体制を構築する

審査の注意点

さらに審査には、注意点が含まれます。

禁止商品：偽ブランド品やアダルト商品、危険物などは出品不可
虚偽の情報の記載：虚偽の情報は審査に通らないだけでなく、最悪の場合永久的に出店停止処分となる可能性がある
過去の違反歴：他のECサイトで違反歴があると、審査に不利に働く場合がある

審査の期間

審査期間は通常1週間～2週間程度ですが、提出書類が不備であったり審査項目が多い場合などは時間がかかることもあります。

楽天市場に出店審査を通過するためには、正確な情報提出や高品質な商品、丁寧な顧客対応、安定した運営体制が必須です。これらの点をしっかりと準備することで、審査に合格し楽天市場で成功するための第一歩を踏み出すことができます。

楽天市場に出店し成功するための10のポイント

楽天市場に出店して成功するためには、ポイントを抑えることが非常に重要です。事前にしっかりと準備することで失敗するケースを避ける可能性が高くなるため、ぜひ参考にしてください。

1.明確なターゲット設定

自社の商品が誰に響くのか、ターゲット層（ペルソナ）を明確にすることが重要です。年齢、性別、趣味、ライフスタイルなど、具体的なターゲット層を設定することで、より効果的な商品開発やマーケティング戦略が立てられます。ターゲット層に合わせた商品ラインナップや訴求方法を考えることで、より高い顧客満足度へと繋がります。